Diese Podcastfolge ist Teil einer siebenteiligen Serie zum Thema Netzwerken. In dieser Folge geht es genau darum. Genauer gesagt geht es um den eigentlichen Prozess des Netzwerkens: Was passiert da eigentlich genau und wie holst du das Maximum aus einem Netzwerkevent heraus?
In den letzten Folgen habe ich schon oft über das Netzwerken gesprochen. Konkret über den Prozess habe ich aber nie gesprochen. Immer war nur die Rede davon, dass es ein System und eine Struktur braucht. Heute möchte ich dir konkrete Hinweise und Tipps mitgeben, wie du an ein Netzwerkevent herangehen kannst, um das Maximum herauszuholen.
Denn Netzwerken braucht ein Ziel. Konkret sollte das primäre Ziel beim Netzwerken sein, herauszufinden, mit wem ein weiteres Treffen sinnvoll ist – und dieses Treffen dann zu vereinbaren. Es geht also nicht darum, direkt zu verkaufen oder Kunden zu gewinnen. Es geht auch darum, sich so zu präsentieren, dass die andere Person ebenfalls ein Treffen möchte.
Ich unterteile den Netzwerkprozess deshalb in drei Phasen:
- Die Vorbereitung
- Das eigentliche Netzwerken
- Die Nachbearbeitung
Vor dem Event geht es darum, möglichst viele Informationen zu sammeln.
Wer wird an dem Anlass teilnehmen?
Welche Menschen werden anwesend sein?
Wie sieht das Setup aus?
Wo gibt es Möglichkeiten zum Netzwerken?
Ein Beispiel: Beim BNI erhältst du bei jedem Besuch eine Liste mit den Teilnehmenden. Das heißt, du kannst dich optimal auf den Netzwerkevent vorbereiten. Du kannst sehen, wer dabei ist und welche Unternehmen sie vertreten. Du kannst dich gegebenenfalls bereits vorher mit ihnen vernetzen, zum Beispiel auf LinkedIn. Ich empfehle dir, das auf jeden Fall zu tun. Nimm Kontakt zu den Menschen auf und schreibe sie ein paar Tage vorher an. Schreibe ihnen, dass du dich freust, sie zu treffen, und dass du dich über einen Austausch oder ein persönliches Gespräch freuen würdest. So bekommst du bereits erste Sichtbarkeit.
Du kannst dir auch einige Gesichter und Namen einprägen oder notieren, mit welchen Personen du gerne ein Gespräch führen möchtest. Wichtig sind auch Dinge wie der Dresscode oder andere Gegebenheiten des Events, damit du korrekt gekleidet erscheinst und dich gut ins Netzwerkevent einfügst.
Die zweite Phase, der Netzwerk-Event an sich, ist die wichtigste. Die zentrale Frage dabei ist: Mit welchen Gesprächspartnern könnte ein weiteres Treffen spannend sein?
Ich empfehle dir, fünf bis zehn Minuten pro Kontakt und maximal fünf bis zehn Gespräche pro Event einzuplanen.
Warum nur so wenige und warum nur so wenig Zeit? Professionelles Netzwerken ist anstrengend. Es erfordert Konzentration und Aufmerksamkeit. Nach zehn Gesprächen à zehn Minuten – also rund eineinhalb Stunden – ist die Energie oft draußen.
Es geht nicht darum, alles im ersten Gespräch zu klären. Es geht darum, sich kennenzulernen, Interesse zu wecken und ein weiteres Treffen zu vereinbaren. So schaffst du dir die Möglichkeit, mit mehreren Menschen zu sprechen.
Du bist also auf einem Netzwerk-Event, weißt in etwa, mit wem du sprechen möchtest, und beginnst, auf die Menschen zuzugehen. Dabei kannst du die 3×3-Regel anwenden.
- Wie wirkst du aus drei Metern Entfernung?
- Wie wirkst du aus 30 Zentimetern?
- Was sind deine ersten drei Sätze?
Denn: You never get a second chance to make a first impression. Du bekommst also keine zweite Chance für einen ersten Eindruck.
Dazu gehört, wie du auf Menschen zugehst, wie dein Gesichtsausdruck ist und wie du gekleidet bist. All diese Elemente sind bereits aus drei Metern Entfernung erkennbar – und man kann schon da einschätzen, ob das Gespräch angenehm wird und ob man dich sympathisch findet.
Aus 30 Zentimetern Entfernung geht es dann um den Händedruck, das In-die-Augen-Schauen, die Begrüßung und vielleicht das Anstoßen, wenn du ein Glas in der Hand hast. Auch hier solltest du dich von deiner besten Seite präsentieren.
Dann kommen deine ersten drei Sätze. Wer schon öfter auf Netzwerkveranstaltungen war, kennt sicher die Situation: Jemand kommt auf dich zu, sagt Hallo und startet direkt mit einem Verkaufsgespräch. Die Person verliert schon mit den ersten drei Sätzen.
Wenn du das Gespräch eröffnest, dann stelle Fragen. Zeige Interesse. Wie ich schon in der letzten Folge erwähnt habe: „Nobody cares how much you know until they know how much you care.”
Gute Fragen sind zum Beispiel:
- Was machst du?
- Was für ein Business betreibst du?
- Was liebst du am meisten an deinem Business?
- Wie hast du mit dem, was du tust, angefangen?
- Wo bist du sonst normalerweise am Netzwerken?
- Welche aktuellen Herausforderungen hast du?
- Welche Ziele hast du in den nächsten Jahren?
- Wie sieht dein Lieblingskunde aus?
- Welche Menschen, die die gleichen Kunden bedienen wie du, aber nicht in Konkurrenz stehen, sind deine Multiplikatoren?
- Was ist dein Ziel, und wie kann ich dir helfen?
Zeige ehrliches, aufrichtiges Interesse an den Menschen und ihrem Business. Sei auch bereit, diese Fragen selbst zu beantworten. Denn das ist letztendlich das Ziel: Du wartest, bis die andere Person die Gegenfrage stellt, was du machst und in welchem Business du bist.
Das nennt sich Reziprozität. Und es funktioniert. Wenn jemand uns Fragen stellt und sich für uns interessiert, ist es ganz natürlich, dass wir uns auch für die andere Person interessieren.
Dann ist dein Einsatz gefragt. Genau so, wie ich es in der vorherigen Podcast-Folge erklärt habe. Jetzt kannst du deine Geschichte erzählen. Stell dich mit deiner Marke vor. Erzähle, was du tust. Du kannst auch eine Kundengeschichte erzählen. Und das Ganze abrunden mit der Frage: „Ergibt das Sinn?” Das regt zum Nachdenken an. Vielleicht kennt die Person ja jemanden.
Wenn sich die Gelegenheit für ein weiteres Treffen ergibt, kannst du dich verabschieden. Meist sind die zehn Minuten dann ohnehin vorbei. Leg dir dafür einen Satz zurecht. Ich sage zum Beispiel: „Du möchtest sicher noch mit anderen Leuten netzwerken – ich möchte dich daher nicht weiter aufhalten. Wenn du möchtest, können wir uns ja mal für einen Austausch treffen. Was meinst du?”
Wenn du positive Signale erhältst, könnt ihr Visitenkarten austauschen und zur nächsten Person gehen. Das ist eine höfliche Variante, um sich aus einem Gespräch zu verabschieden, und sie funktioniert auch bei Menschen, die viel und lange sprechen.
Nimm dir nach jedem Gespräch kurz Zeit, um dir ein paar Notizen zu machen. Am besten direkt auf der Visitenkarte. Gute Visitenkarten sind auf der Rückseite meist weiß, sodass du darauf schreiben kannst: Wo hast du die Person getroffen? Notiere ein paar Stichworte zum Unternehmen oder zur Person selbst. Schreibe Dinge auf, die du später ins CRM eintragen willst.
Stelle dir auch die Frage: Möchtest du wirklich ein weiteres Treffen? Stelle dir diese Frage am besten schon während des Gesprächs, bevor ihr überhaupt etwas vereinbart. Und auch: Rechnet sich das?
Dann gehst du zur nächsten Person und das Spiel beginnt von vorne.
Die dritte und letzte Phase ist die Nachbearbeitung. Jetzt stellst du dir die Frage: Mit wem möchte ich noch ein weiteres Treffen? Vielleicht hat es beim Event noch nicht geklappt oder du möchtest dich jetzt vorbereiten.
Generell gilt: Triagiere deine Visitenkarten. Ich mache das jeweils so:
A: Champions. Das sind einflussreiche Leute, wirklich gute Netzwerker, Menschen mit großem und gutem Netzwerk. Sie können dir in schwierigen Situationen weiterhelfen. Behandle sie sehr gut, denn das sind wertvolle Kontakte.
B: Empfehlungspartner. Das sind Unternehmer auf Augenhöhe. Sie haben eine ähnliche Branche und ähnliche Zielgruppen. Hier ist gegenseitiges Business möglich.
C: Interessenten sind potenzielle Kunden. Das sind Menschen, die du gerne als Kunden gewinnen würdest.
D: Es gibt keine Anknüpfungspunkte. Weder Kunde noch Partner, aber trotzdem spannend.
Und jetzt reagierst du:
A, B, C: Wenn du es nicht schon beim Event gemacht hast, dann mach einen Vorschlag für ein Treffen. 30 oder 60 Minuten, Café oder Restaurant, Austausch.
D: Bedanke dich für das Gespräch. Eine kurze Nachricht reicht – per E-Mail oder Postkarte. Schreib, dass es schön war, man sieht sich sicher wieder, alles Gute und viel Erfolg.
So bleibst du in guter Erinnerung. Denn: Man trifft sich immer zweimal. Oder öfter.
Wenn du diesen Netzwerkprozess verfolgst, verspreche ich dir: Du wirst deutlich bessere Ergebnisse erzielen. Du wirst bessere Kontakte knüpfen. Du wirst nicht nur Karten mitnehmen, sondern echte Beziehungen aufbauen.
Zum Schluss wie immer die Zusammenfassung dieser Folge:
- Netzwerken ist ein Prozess.
- Setze dir Ziele für dein Netzwerken.
- Unterteile ihn in drei Phasen: Vorbereitung, Netzwerken und Nachbearbeitung.
- In der Vorbereitungsphase solltest du möglichst viele Informationen über den Anlass und die Teilnehmenden finden. Kontaktiere vorab spannende Kontakte über Social Media.
- Netzwerken: Gehe gezielt auf Menschen zu. Nutze die 3×3-Regel. Zeige Interesse, stelle Fragen und erzähle deine Geschichte.
- Nachbearbeitung: Mach dir Notizen, triagiere deine Kontakte, vereinbare Gespräche oder bedanke dich wertschätzend.
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Hinweis auf die nächste Folge
In der nächsten Folge geht es darum, Empfehlungen zu geben und zu bekommen. Was musst du tun, um einen Mehrwert ins Netzwerken einzubringen? Und was kannst du tun, damit du von anderen Netzwerkpartnern gute Empfehlungen für dein Business bekommst?
Ich freue mich, wenn du wieder dabei bist. Auf jeden Fall wünsche ich dir viel Erfolg und Spaß mit deinem Business. Bis zum nächsten Mal!
