Netzwerktipps aus der Praxis – Mehr Business durch Empfehlungen

Diese Podcastfolge ist Teil einer siebenteiligen Serie zum Thema Netzwerken. In dieser Folge geht es um das Empfehlen, das sozusagen die Königsklasse des Netzwerkens ist.

Auch in dieser Folge werde ich zwischendurch auf BNI Bezug nehmen, da die Grundidee von BNI darin besteht, sich gegenseitig weiterzuempfehlen.

Ich möchte dir erklären, was ich unter einer Empfehlung verstehe, welche Arten von Empfehlungen es gibt und wie du selbst Empfehlungen bekommst und Empfehlungen für andere Businesspartner generierst.

Wenn wir von Empfehlungen sprechen, dann ist immer eine Dreiecksbeziehung involviert. Es gibt einen Empfehlungsgeber, einen Empfehlungsnehmer und einen potenziellen Kunden. Der Empfehlungsgeber gibt die Empfehlung an den Empfehlungsnehmer weiter und empfiehlt ihm den potenziellen Kunden.

Wichtig ist: Alle drei Parteien wissen, worum es geht. Der Empfehlungsnehmer weiß, dass der potenzielle Kunde informiert ist, und der potenzielle Kunde weiß ebenfalls, dass sich der Empfehlungsnehmer bei ihm melden wird.

Wenn der potenzielle Kunde nichts davon weiß und ich dem Empfehlungsnehmer lediglich die Information gebe, dass eine bestimmte Person eventuell offen für seine Dienstleistung wäre, dann ist das für mich kein Empfehlungsgeschäft, sondern ein Tipp. Eine Empfehlung ist also niemals kalt, sondern mindestens warm, wenn nicht sogar heiß.

Anders ausgedrückt ist eine Empfehlung eine Gelegenheit, dein Unternehmen jemandem vorzustellen, der Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen hat – und der Kontakt ist bereits hergestellt. Mit anderen Worten: Die Person erwartet deinen Anruf.

Deshalb gilt: Empfehlungen, bei denen die andere Seite nichts davon weiß, sind für mich keine echten Empfehlungen. Ebenso wenig sind es bloße Vernetzungen mit Menschen, die im gleichen Umfeld tätig sind und vielleicht einmal Kooperationspartner werden könnten, aber nicht mit dir in Konkurrenz stehen.

Im Zweifel rate ich dir, dir immer das Einverständnis beider Seiten zu holen. Ich habe damit sehr gute Erfahrungen gemacht.
Ein Beispiel: Ein Freund von mir ist am Umbauen und möchte eine Küche kaufen. Ich kenne einen Küchenbauer und möchte die beiden zusammenbringen. Zuvor kläre ich mit beiden Seiten ab, ob das passt. Es könnte schließlich sein, dass der Küchenbauer eine sehr spezielle Art von Küchen anbietet, während der Kunde eine ganz andere Vorstellung hat. Wenn das nicht zusammenpasst, macht die Empfehlung keinen Sinn. Deshalb hole ich immer das Okay von beiden Seiten ein.

Meine Erfahrung zeigt: Wenn ich so vorgehe, ist es fast immer erfolgreich. Wenn ich es nicht mache, kommt es schnell vor, dass es nicht passt und sich eine der beiden Seiten bei mir beschwert. Darum empfehle ich dir wirklich, immer vorher beide Seiten einzubeziehen.

Nun stellt sich die Frage: Was müssen wir tun, um tatsächlich Empfehlungen zu erhalten? Das eine ist das Geben, das andere das Nehmen. Gerade in Netzwerkorganisationen, deren Zweck es ist, Empfehlungen auszutauschen, ist es wichtig, diesen Prozess zu verstehen.

Der Schlüssel dazu ist Vertrauen – das Vertrauen des Empfehlungsgebers. Er muss darauf vertrauen, dass ich gute Arbeit leiste, dass ich weiß, was ich tue und dass ich Qualität liefere. Er muss auch darauf vertrauen, dass ich eine Empfehlung zeitnah nachverfolge und ihn über den Verlauf informiere.

Denn jedes Mal, wenn ich eine Empfehlung gebe, mache ich mich selbst angreifbar. Nehmen wir das Beispiel eines Freundes, der eine Küche kaufen möchte und dafür vielleicht mehrere zehntausend Franken ausgibt. Wenn ich ihm jemanden empfehle, der seine Arbeit nicht gut macht oder sich unprofessionell verhält, leidet die Beziehung zu meinem Freund.

Erst wenn wir das verstehen, können wir nachvollziehen, welche Faktoren andere davon abhalten, uns weiterzuempfehlen. Ein Grund ist mangelndes Engagement – sei es im Netzwerk oder meinerseits. Menschen, die als Nehmer oder „Buchhalter“ wahrgenommen werden, erhalten weniger Empfehlungen.

Ein weiterer Punkt ist, wenn nicht klar ist, was jemand genau anbietet. Das knüpft an das Thema der vorletzten Folge, das Präsentieren, an. Wenn ich nicht weiß, für wen jemand arbeitet und was er im Detail macht, wird es sehr schwer, eine Empfehlung auszusprechen. Wer alles für alle anbietet, bietet in Wahrheit für niemanden etwas Konkretes.

Das Küchenbeispiel zeigt es: Wenn ich weiß, dass ein Küchenbauer genau die Art von Küchen baut, die mein Freund sucht, zum Beispiel Massivholzküchen oder Küchen speziell für Altbauten, dann kann ich guten Gewissens eine Empfehlung geben. Ich kann sie begründen.

Ein weiterer Hinderungsgrund sind unprofessionelles Verhalten oder ein schlechter Ruf. Wer Empfehlungen nicht nachverfolgt, schlechte Qualität liefert, arrogant auftritt oder einfach nicht reagiert, wird nicht weiterempfohlen.

Darum mein Rat: Engagiere dich in deinem Netzwerk, präsentiere dich gut, gib selbst Empfehlungen und bleibe sichtbar. Nur so wirst du auch selbst regelmäßig empfohlen.

Wenn du neu in einem Netzwerk bist, etwa in einem BNI-Chapter, dann erwarte nicht, gleich mit Empfehlungen überhäuft zu werden. Das Vertrauen muss sich erst entwickeln. Manche Menschen schenken schneller Vertrauen, bei anderen dauert es länger.

Diesen Prozess beschreibt das Modell VCP: Visibility – Credibility – Profitability.

• Visibility: Mach dich sichtbar, präsentiere dich, gehe aktiv auf Menschen zu und beginne zu netzwerken.
• Credibility: Erzähle in persönlichen Gesprächen von deiner Arbeit, gib Empfehlungen und zeige Engagement, um Glaubwürdigkeit zu schaffen.
• Profitability: Das Ergebnis stellt sich ein. Sie lässt sich nicht einfordern, sondern entsteht, wenn Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit vorhanden sind.

Im Folgenden möchte ich noch auf die verschiedenen Empfehlungsarten eingehen. Es gibt drei Stufen:

1. Reaktive Empfehlung. Beispiel: Ein Freund erzählt mir, dass er eine Massivholzküche sucht. Ich kenne jemanden, frage nach, ob es passt, und stelle den Kontakt her. Das ist die einfachste Form.
2. Aktive Empfehlung. Hier weiß ich beispielsweise, dass mein Freund umbaut und seine Küche erneuern will. Ich spreche ihn direkt darauf an, frage nach seiner Situation und biete an, ihn mit einem Küchenbauer zu vernetzen.
3. Proaktive Empfehlung. Das ist die höchste Stufe. Hierbei geht es darum, herauszufinden, ob überhaupt ein Bedarf besteht. Es geht nicht darum, einen Bedarf zu erzeugen, sondern ihn zu erkennen.Ein Beispiel: Mein Nachbar wohnt in einem Haus, das seit 30 oder 40 Jahren nicht renoviert wurde. Ich könnte mir vorstellen, dass er irgendwann eine neue Küche braucht. Im Gespräch merke ich vielleicht, dass die Küche in die Jahre gekommen ist. Die Kunst besteht nun darin, mit Fingerspitzengefühl auf dieses Thema zu kommen und herauszufinden, ob er tatsächlich einen Umbau plant.

Diese Gesprächsführung erfordert Übung. Wichtig ist: Es geht nicht darum, jemandem etwas aufzuschwatzen, sondern echte Bedarfe aufzudecken. Hier hilft eine Technik, die ich das „Engpassgespräch” nenne.

Das funktioniert so: Wir sind im Gespräch und ich stelle die Frage: „Wie geht es dir eigentlich mit deiner Küche?” oder „Wie zufrieden bist du eigentlich mit deiner Küche?” Das Wörtchen „eigentlich” wirkt hier als kleine Abschwächung und macht die Frage weniger aufdringlich. Mein Nachbar könnte zum Beispiel antworten: „Ja, die Küche ist halt schon ziemlich alt und macht nicht mehr so viel Spaß beim Kochen.“

Idealerweise erhalte ich auf diese Frage im Engpassgespräch eine emotionale Antwort. Beispielsweise könnte er sich darüber ärgern, dass er keine Ersatzteile mehr für seine Küche bekommt, weil Schränke defekt sind oder die Oberfläche stark abgegriffen ist. Je mehr Emotionen dabei mitschwingen, desto klarer wird, dass ein echtes Bedürfnis nach einer neuen Lösung vorhanden ist.

Der nächste Schritt ist die Abfrage des Ziels. Ich könnte fragen: „Was möchtest du denn eigentlich? Was ist dein Ziel? Was planst du in den nächsten zwölf Monaten?” Bei der Küche könnte die Frage zum Beispiel lauten: „Was sind deine Pläne? Wie sieht das bei dir aus?” Hier ist es wichtig, konkrete Informationen zu erhalten. Wenn die Antwort eher unklar ausfällt, zum Beispiel: „Weiß ich noch nicht so genau … Ja, ärgerlich ist es schon …“, –, lohnt es sich, nachzuhaken: „Möchtest du eine neue Küche? Wie stellst du dir das vor?”

Wenn auch hier ein positives Signal kommt, folgt der dritte Schritt: das Bedürfnis abfragen. Ich könnte beispielsweise fragen: „Kannst du mir genau erklären, was du dir wünschst?“ oder: „Wenn du heute schon eine neue Küche hättest, was würde das für dich persönlich bedeuten?“ Wichtig ist, dass wir nicht interpretieren, sondern konkrete Aussagen und idealerweise emotionale Antworten erhalten.

Wenn ich den Status, das Ziel und das Bedürfnis kenne, komme ich zum vierten Schritt und biete eine Lösung an. Ich kann meinem Freund beispielsweise sagen: „Das hört sich so an, als könnte dir mein Küchenbauer helfen. Er ist spezialisiert auf Renovationen und baut Massivholzküchen, genau so, wie du es dir vorstellst. Er hat das auch schon mehrfach umgesetzt. Ich glaube, es wäre ideal, wenn du einmal mit ihm sprichst.“

Um das Gespräch zu verstärken, kann ich hinzufügen: „Er hat im Moment zwar sehr viel Arbeit, aber wenn ich euch zusammenbringe, nimmt er sich die Zeit für dich.“ So biete ich die Lösung an.

Der fünfte Schritt ist dann der Abschluss. Ich frage: „Wäre es okay für dich, wenn ich euch beide vernetze? Ihr könntet ein unverbindliches Gespräch führen.“ Alternativ könnte ich fragen: „Wäre es in Ordnung, wenn ich ihm deine Nummer weitergebe, damit er dich anruft?” Eine weitere Möglichkeit ist: „Wärst du bereit, 15 Minuten zu investieren, um dir das mit ihm einmal anzusehen?”

Durch diese Engpassgespräche habe ich schon viele erfolgreiche Empfehlungen erhalten – mit glücklichen Kunden und ebenso zufriedenen Unternehmern.

Wenn ich das Einverständnis habe, eine Empfehlung auszusprechen, dann mache ich das immer schriftlich. Das heißt, ich schreibe eine Nachricht oder E-Mail an den Empfehlungsnehmer und den potenziellen Kunden.

Diese E-Mails sehen immer ähnlich aus:

• Ich beginne mit einem kurzen Einleitungssatz wie:
  „Wie mit euch beiden besprochen, vernetze ich euch hiermit gerne.“ Damit ist klar: Beide Parteien sind informiert und haben zugestimmt.
• Danach folgt jeweils ein kurzer Absatz über den Empfehlungsnehmer, zum Beispiel den Küchenbauer, und über den potenziellen Kunden, in diesem Fall meinen Freund. So haben beide sofort den Kontext.
• Anschließend schreibe ich einen Satz wie: „Bitte nehmt gegenseitig Kontakt auf, um zu klären, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll wäre, oder um euch für ein nächstes Gespräch zu verabreden.“
• Am Ende füge ich beide Namen mit Telefonnummern hinzu.

Wichtig ist: Ich schreibe immer beide direkt an und setze niemanden in Kopie. Damit sind beide gleichermaßen gefordert, den Ball aufzunehmen.

Von dem Empfehlungsnehmer erwarte ich, dass er innerhalb von 48 Stunden reagiert, falls der potenzielle Kunde es nicht tut. So bleibt die Dynamik im Prozess erhalten.

Meine Erfahrung zeigt: Das funktioniert hervorragend. Es ist eine wunderbare Möglichkeit, eine Empfehlung auszusprechen, ein Bedürfnis herauszufinden und eine passende Lösung anzubieten. Gerade wenn man ein großes Netzwerk hat, ist das ein wirkungsvolles Instrument, um Menschen zusammenzubringen und echte Mehrwerte zu schaffen.

Zum Schluss eine kurze Zusammenfassung dieser Folge:

• Die Königsklasse im Netzwerken ist das Empfehlen.
• Eine Empfehlung ist nie kalt, sondern immer vorbereitet – der potenzielle Kunde erwartet die Kontaktaufnahme. Alles andere sind nur Tipps.
• Um Empfehlungen zu bekommen, brauchen wir Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit. Das erreichen wir durch Engagement im Netzwerk, professionelles Verhalten und vor allem dadurch, dass wir selbst Empfehlungen geben.
• Es gibt drei Arten von Empfehlungen:
  1. Reaktiv: wenn wir direkt nach einem Kontakt gefragt werden.
  2. Aktiv: wenn wir ein Gespräch nutzen, um eine Lösung anzubieten.
  3. Proaktiv: wenn wir im Gespräch mit Fingerspitzengefühl einen Bedarf herausfinden.

• Wichtig ist zudem, eine Empfehlung rasch zu verfolgen: Innerhalb von 48 Stunden sollte der Kontakt aufgenommen werden.

Literaturhinweis:

„The Connector Effect” von Ivan Misner. Ein praktisches Buch darüber, wie Empfehlungen funktionieren und wie man als Netzwerker mehr Wirkung erzielt. Den entsprechenden Affiliate-Link findest du wie immer in den Shownotes.

In der nächsten Folge geht es darum, wie du Besucher in dein Netzwerk einlädst. Das ist ein ganz zentraler Punkt, wenn du dein Chapter oder dein Netzwerk lebendig halten und erweitern möchtest.

Ich würde mich freuen, wenn du auch in der nächsten Folge wieder dabei wärst.

Auf jeden Fall wünsche ich dir viel Erfolg und Spaß mit deinem Business. Bis zum nächsten Mal!