Diese Podcast-Folge ist Teil einer siebenteiligen Serie zum Thema Netzwerken. In dieser Folge geht es darum, wie du Besucher in dein Netzwerk einladen kannst.
In BNI und anderen Netzwerken ist es wichtig, dass wir immer wieder neue Besucher begrüßen. Der Grund ist relativ einfach: Es gibt immer wieder Mitglieder, die das Netzwerk verlassen. Wenn das Netzwerk nicht schrumpfen soll, müssen die Abgänge mindestens ersetzt werden. Der beste Weg, um neue Mitglieder zu gewinnen, ist der Besuch eines Netzwerks.
Das bedeutet jedoch nicht, dass jede Besucherin oder jeder Besucher automatisch Mitglied werden muss. Sie sind zunächst einfach Gäste. Gleichzeitig bringt ihr Besuch aber auch andere Vorteile mit sich.
Besucher sind einer der größten Vorteile von BNI-Meetings, denn sie machen diese spannend. Wir lernen neue Unternehmerinnen und Unternehmer kennen, können uns präsentieren, uns vernetzen und möglicherweise direkt Geschäfte mit ihnen abschließen. Oder wir finden Dienstleister, die etwas anbieten, das in unserem Chapter nicht vertreten ist.
Ich selbst habe schon mehrfach mit Besuchern Geschäfte gemacht, da sie Leistungen anboten, die in meinem Chapter nicht verfügbar waren. Natürlich hätte ich auch auf LinkedIn oder anderen Plattformen suchen können. Aber durch den persönlichen Kontakt im Meeting konnte ich mir direkt einen Eindruck verschaffen und entscheiden, ob die Zusammenarbeit passt.
Besucher bringen also vielfältige Vorteile – für das Chapter und für die einzelnen Mitglieder. Ich besuche selbst viele BNI-Chapters, vor allem in der Schweiz, aber auch im Ausland. Dabei fällt mir immer wieder auf: Meetings ohne Besucher haben weniger Energie. Sobald Fremde im Raum sind, geben wir uns mehr Mühe, wir präsentieren uns bewusster – das gesamte Meeting bekommt mehr Schwung. Und sehr oft zeigt sich: Chapters mit regelmäßigen Besuchern erzielen höhere Umsätze und funktionieren insgesamt besser.
Doch wie können wir Besucher einladen?
Je nach Organisation sind die Regeln etwas unterschiedlich. Ich beziehe mich hier konkret auf BNI. Grundsätzlich können wir jeden Unternehmer bzw. jede Unternehmerin einladen, der bzw. die über Empfehlungen an neue Kunden kommen möchte. Es macht jedoch keinen Sinn, jemanden einzuladen, der angestellt ist und nichts mit Vertrieb zu tun hat. Menschen, die in die Organisation passen, sind jedoch gute Kandidaten.
Wichtig: Wir müssen uns nicht den Kopf darüber zerbrechen, ob die Person später Mitglied werden möchte oder ob ein Fachgebiet bereits besetzt ist. Der Fokus liegt nicht auf dem Gewinnen neuer Mitglieder, sondern auf dem Einladen von Besuchern. Schon durch ihre Teilnahme können sie für Mitglieder interessant werden – als potenzielle Kunden oder als neue Kontakte in einer gemeinsamen Kontaktsphäre.
Als Organisationsentwickler lade ich beispielsweise gern Menschen ein, die in ähnlichen Bereichen wie Finanzdienstleistungen, M&A oder Unternehmensberatung tätig sind, aber nicht in direkter Konkurrenz zu mir stehen. Wir ergänzen uns und können uns gegenseitig Kunden empfehlen. Das Feld möglicher Besucher ist also riesig und oft ergeben sich spannende Konstellationen, die wir im Vorfeld gar nicht hätten planen können.
Darum gilt: Je mehr Besucher, desto lebendiger und spannender das Meeting.
Wie genau gehe ich vor, wenn ich Besucher einladen möchte?
Oft entsteht der Kontakt ganz natürlich.
Ein Beispiel: Jemand spricht mich auf LinkedIn an, um mir etwas zu verkaufen. Ich bin zwar nicht die richtige Zielperson, biete aber ein kurzes Gespräch an. Dann stelle ich Fragen: „Was machst du genau?” Wie gewinnst du deine Kunden? Oft höre ich die Antwort: „Über Netzwerk, über Beziehungen, über Empfehlungen.“
Und genau da kann ich einhaken: „Ich bin wahrscheinlich nicht dein Kunde. Aber ich kann dir mein Netzwerk öffnen und dich einladen, es kennenzulernen. Wir treffen uns nächsten Dienstagmorgen online auf Zoom. Da kannst du dich und dein Unternehmen vorstellen. Soll ich dich eintragen?” Sehr oft bekomme ich ein Ja.
Ein anderes Beispiel: Ich war diese Woche bei einem Chapter-Besuch in Brugg im „Wasserschloss“. Anschließend hatte ich noch ein Treffen mit einem Unternehmer vor Ort. Spontan fragte ich ihn: „Hättest du Lust, beim Meeting dabei zu sein?” Er kam mit, stellte sich vor, knüpfte Kontakte und konnte so sein Netzwerk erweitern. Genau so funktioniert es.
Trotzdem tun sich viele Mitglieder mit dem Einladen schwer. Oft liegt das an Ängsten: „Ich will nichts verkaufen … ich will niemandem zu nahe treten …“ Aber letztlich ist es eine Form der Kaltakquise. Und ich sage immer: Als Unternehmerin oder Unternehmer kommt man nicht darum herum.
Die gute Nachricht: Besucher in ein Netzwerk einzuladen, ist eine der einfachsten Formen der Kaltakquise. Denn wir verkaufen nichts. Wir geben lediglich die Möglichkeit, ein Netzwerk kennenzulernen.
Der größte Fehler beim Einladen ist es, zu viel zu erklären: über den Ablauf, die Organisation, Regeln und Voraussetzungen. Das schreckt eher ab. Schließlich wollen wir die Person nicht gleich als Mitglied gewinnen, sondern ihr die Chance geben, einmal vorbeizuschauen.
Deshalb sage ich in der Regel nur: „Ich bin Teil eines Netzwerks. Wir treffen uns nächsten Dienstagmorgen um halb sieben online. Du kannst dein Unternehmen kurz vorstellen. Hättest du Lust, dabei zu sein?”
Nicht mehr. Wenn Fragen kommen, beantworte ich sie. Aber ich überlade niemanden mit Informationen. Die Besucher sollen die Möglichkeit haben, selbst zu erleben, was ein Netzwerk ausmacht.
Zum Schluss gibt es eine kurze Zusammenfassung.
- Netzwerke leben von Besuchern. Sie machen Meetings attraktiv und interessant und bringen frische Energie.
- Besucher profitieren selbst: Sie können Kunden gewinnen, sich präsentieren, Kontakte knüpfen und sich unternehmerisch weiterentwickeln.
- Das Einladen ist im Kern eine einfache Form der Kaltakquise.
- Der Schlüssel liegt darin, es unkompliziert zu halten. Keine langen Erklärungen, kein Druck. Einfach die Einladung aussprechen.
- Quantität vor Qualität: Viele Besucher beleben ein Chapter. Ob jemand Mitglied wird, entscheidet sich später.
In der nächsten Folge habe ich einen Interviewgast bei mir. Es handelt sich um Hugues Steyner, den Country Manager von BNI Schweiz. Er wird mir von seinem reichen Erfahrungsschatz bei BNI und als Unternehmer erzählen.
Ich würde mich freuen, wenn du auch bei der nächsten Folge wieder dabei wärst.
Auf jeden Fall wünsche ich dir viel Erfolg und Spaß mit deinem Business. Bis zum nächsten Mal!
